销售策略

作者：uuloo   添加时间：2010-03-09 13:08:10   浏览：

三种销售策略
　　为了形象地描述这三种策略，我们把三种战略称为打猎、耕种和夥伴，分别适用於不同区域的客户。
打猎（Hunting）：有时，我们将这种策略称为游击战。采用这种策略有两个同时存在的条件：公司的产品具有较强的竞争能力；或者，销售人员的销售机会远远超过他能够深入覆盖的数量。当公司进入新市场或者推出新产品的时候，经常使用这样的策略。打猎意味着销售人员四处寻找定单，然後提供方案和报价，在蠃取定单之後迅速退出，由公司的技术人员提供安装实施和售後服务。
　　这种策略的优点是可以缩短销售周期，迅速得到销售收入，并且对销售人员要求较低。缺点是胜率较低，另外如果产品质量或者售後服务出现问题，会给以後的发展造成隐患。
耕种（Farming）：有时，这种策略也成为阵地战，适合产品与竞争对手各有优势，需要深入销售才可以成功的情况。大多数公司在进入市场臆断时间後，就必须要深入耕种销售区域了。这种策略要求销售人员很早介入客户的采购流程，帮助客户设计方案。这时销售人员重点覆盖采购流程的前五个阶段，在客户的安装实施阶段的跟进也很重要，但销售人员并不需要花很多时间。
　　这种策略对销售人员要求较高，他们不仅懂得产品知识，而且要懂得客户的行业，才可以成为客户的顾问。
　　夥伴（Partnership）：就象在案例中，公司与客户之间的关系已经维持数年，客户已经非常了解自己的公司，并且已经与客户建立和互信的关系，这时的重点就是维持客户满意度，使客户不断采购。通常用於客户之间的框架协议或者客户的选型并与客户形成合作夥伴关系。这时，销售活动全面覆盖客户采购的每个环节。
　　协调客户服务，取得客户满意度，很多销售人员不喜欢干这些事情，而且这些事情也不需要收入那麽高的顾问型销售人员来负责。解决方法是通过内部电话销售人员与有经验的销售人员一起组成搭档，电话销售人员负责售後和以後的小定单。